Как известно, существует целый ряд формулировок, определяющих, что такое бизнес, и заголовок этой статьи отражает лишь одну из составляющих предпринимательской деятельности.

Однако вряд ли кто-либо станет спорить с тем, что результативное привлечение и удержание клиентуры является важнейшим условием для успешного развития предприятия.

Как превратить потенциальных в реальных? На вопрос отвечает член Минского столичного союза предпринимателей и работодателей, бизнес-тренер Сергей Пикапов.

Посмотреть статью в хорошем качестве вы сможете пройдя по ссылке:

Вначале кратко обозначим ключевые звенья, которые обязательны для выполнения задачи по созданию очереди из клиентов..

Первое — список, который надо составить. Речь идет о списке потенциальных клиентов, которых, возможно, заинтересует ваше предложение.

Итак, список в основном готов. Начинаем использовать его, как инструмент для эффективной работы. Спрашиваем у тех, кто вошёл в список: что бы вы хотели? ин-
тересны ли вам наши предложения? возможно, предложения должны быть такими или вот такими?

Таким образом, проводим своеобразный социологический опрос, выявляя интересы именно тех людей, которые значатся в списке. Узнаем, интересно ли им то, что мы предлагаем, а главное: выясняем, что им нужно.

Одновременно при этом увеличиваем сам список, собирая сведения о контактах своих клиентов. За счет этого расширяем список.

Как правило, у каждого есть вопросы или проблемы, которые ему хотелось бы решить. Поэтому не стесняйтесь, спрашивайте, проводите анкетные опросы, используйте их в своих рассылках. И постепенно определяйте, какие потребности
есть у людей, входящих в список.

Когда основные проблемы удастся определить, надо искать пути их решения, которые подходят в данной ситуации. Вы принимаете решение, что можете предложить и, соответственно, на этом заработать.

Деньги при этом могут быть небольшими, ведь пока все идет на уровне тестирования. При этом «всплывут» некоторые нестыковки: что-то не получится, пойдет не так, определятся «излишки» в товарном перечне…

После этого начинаем собирать возражения, т.е. учитывать определенные вещи, действия, товары, с которыми возникают сложности.

После учета возражений, собираем и свои ответы.

Итак, все готово. Начинаем массовые . Когда приобрел ваш товар или услугу, у него появляется следующая проблема. Выявляем эту проблему и повторяем цикл.

Потом идет запуск конвейера, внедрение дополнительных опций.

А сейчас весь этап предварительной подготовки рассмотрим более подробно.

1.Составление списка клиентов.
Еще раз акцентируем внимание на том, что бизнес - это создание очереди из клиентов. Когда у вас эта очередь есть, можно брать предоплату за товары или услуги. И на этих авансах строить бизнес в дальнейшем.

Вы спрашиваете у людей, что с ними происходит, с какими трудностями они сталкиваются. Потом узнаете, что можете предложить клиентам. И предлагаете, помогая им решать определенные проблемы.
При этом учтите, что есть следующие категории потенциальных клиентов.
1.Люди, у которых есть бизнес.
2.Те, у кого бизнеса еще нет.

Как составлять список первой категории людей, у которых есть бизнес онлайн и офлайн?

Офлайн - это обычный бизнес с обычными закупками, товарами и услугами. У каждой организации есть, как правило, клиентская база, т.е. есть список клиентов, с которым можно работать.
Онлайн – это бизнес, проходящий через интернет, поэтому основную клиентуру составят ваши подписчики.

В сетевом бизнесе или МЛМ - все это отработанно, там обычно составляются список знакомых или «холодные» контакты. Когда есть основные списки, можно работать дальше по основным пунктам.

Что касается людей, у которых нет бизнеса, то построение их списка производится с помощью справочников и средств массовой информации. Можно вносить в список знакомых, учитывать «холодные» контакты.

2.Тестирование интереса.
Для того, чтобы лучше тестировать интерес, нужно предлагать что-то на платной основе. По методике тестирования проводим опрос, в ходе которого выясняем, что людям нужно и предлагаем им это.

Например, ваш бизнес связан с продажей ноутбуков. Есть два варианта – закупить у поставщика товар сразу и продавать. А можно составить прайс-листы с информацией о товаре. И только после того, когда вы узнаете реальный спрос на конкретную продукцию, сможете закупать ее нужными партиями, со скидкой и оптом, с целью побольше заработать.

3. Расширение списка.
Если говорить коротко, то надо регулярно пополнять клиентскую базу и контакты. Для привлечения клиентов нужно использовать как можно больше способов, и обязательно сохранять контакты, так как ваши предложения могут заинтересовать не сразу, а через какое-то время.

Процесс покупки состоится только в том случае, если в один момент совпадут три фактора:
1. наличие денег для приобретения товара;
2. товар нужен срочно или «еще вчера»;
3. данный товар у вас есть в наличии и за приемлемую цену.

4. Выявление проблемы.
Самое главное, что требуется знать, помнить и учитывать: проблемы клиентов НИКОГДА не заканчиваются. Если у вас приобрели ноутбук, то к нему потребуется программное обеспечение, техобслуживание, замена аккумуляторов, ремонт и т.д.

У вас есть списки, и вы продолжаете с ними работать, т.е. держите обратную связь с клиентами по поводу решения их проблем. Интересуетесь, во сколько они оценивают конкретную услугу.

5.Поиск решения.
Решением будет ваш товар, услуга или сервис.

6.Сбор возражений.
Вопросы клиентов о формах доставки, ценах, сервисной службе и т.д. собираем вместе и готовим ответы на них. Если у вас бизнес онлайн, то можно сделать специальный раздел. Ответы на типичные вопросы можно также записать на видео, аудио либо в текстовом формате.

7. Массовые продажи.
Для массовых у вас должны быть акции, скидки либо дополнительные бонусы.

Именно это способствует активизации продаж. За пару недель до старта нужно сделать рекламу, проинформировать покупателей о данных предложениях.

Обязательно ввести ограничения по времени на данные акции или скидки. Если не по времени, то количеству товара либо бонусов.

8. Выявление новых проблем.
Вспомните пример с продажей ноутбуков. Все ними связанное и есть тот самый новый виток, который можно и нужно развивать.

9.Замыкание цикла.
Все начинается снова. Повторяются массовые продажи, с каждым разом ваши товары или услуги приобретают все больший спрос. А все потому, что у вас становится все больше клиентов.

10. Запуск конвейера
При запуске конвейера сотрудничать с партнерами вы будете уже в другом направлении. Например, если у вас есть онлайн бизнес и своя рассылка, значит, они должны быть и у вашего партнера. Таким образом, вы рекламируете друг друга разным клиентам.

11. Подключение дополнительных опций.
В будущем можно, к примеру, подключить свой бизнес к франчайзингу. Это когда у вас полностью налажен бизнес-процесс, и он клонируется, а вам идут проценты.

В заключение напомню еще одну простую истину — бизнес всегда стареет. Если считаете, что направление, которым сейчас занимаетесь – вечно, то это не так.

Всегда подстраивайтесь под своих клиентов, ведите с ними диалог, узнавайте у них о новых проблемах и помогайте их решать.

Кто и что кормит менеджера по продажам? Ноги, как всем известно, и база клиентов. Я бы добавила еще УМ, если честно. Без ума и ноги не знаешь куда нести, и базу не сможешь создать доходную. Получается, ум на первом месте, клиентская база на втором, ну а быстрые и проворные ноги на третьем, но далеко не на последнем месте.

Кто сегодня испытывает трудности в работе по созданию клиентской базы? Конечно, малый бизнес. В крупном бизнесе эта работа, в основном, уже выстроена, учет клиентов ведется в надежных CRM- системах, и деятельность менеджеров поддается анализу и планированию.

Вспоминаю события 5-7-летней давности: формирую отдел продаж в филиале рекламной компании. На все про все — один маломощный компьютер, сразу становится понятно, что с учетом клиентов будет туго. Но, как говорится, голь на выдумку хитра, и за тем, что делают менеджеры с клиентами, или наоборот — клиенты с менеджерами, приходилось наблюдать глубокими и поздними вечерами, когда листочки с ежедневными задачами менеджеров лягут на стол. Вот времечко было…

Возьмите готовый шаблон — БАЗА Клиентов

Самое ценное, что сделала компания для сотрудников и для меня — дала возможность в корпоративной программе закреплять и откреплять фирмы за менеджером. Это позволило избежать традиционных скандалов из-за клиентов. Знаю, что такое счастье и сейчас не всем компаниям по карману. Поэтому понимаю, что для многих учет клиентов и создание базы — головная боль. Держите от меня подарок — скачивайте шаблон для ведения клиентской базы и учета работы:

Думаю, что этот вариант устроит многих — для обзвона потенциальных клиентов здесь создано оптимальное количество столбцов, хотя, конечно, вы свободно можете видоизменять таблицу в зависимости от вида и сферы деятельности, в которой работаете.

Так как мне не пришлось поработать в профессиональной CRM-системе, я захотела изучить программы по учету и созданию базы клиентов в Интернете и предложить своим читателям наиболее оптимальные со всех точек зрения варианты. Такие, чтобы было удобно работать и менеджерам и руководителям отделов продаж.

Не секрет, что сегодня Интернет дает отличную возможность работать в режиме реального времени многим специалистам. Стало возможным, без установки программного обеспечения, решать огромное количество задач. Для этого архи важно иметь постоянный и надежный доступ в Интернет, web-браузер и некоторые знания.

Онлайн сервис по созданию базы клиентов

Онлайн сервисы рулят! Сервисы по ведению клиентской базы отлично справляются с управлением потенциальных клиентов. Наша задача выбрать тот, которой наиболее оптимально будет отвечать нашим задачам и позволит автоматизировать это очень трудоемкий процесс.

Давайте посмотрим сегодня на сервис «Онлайн CRM система» . Довольно интересный, и мне он понравился. Перечислю достоинства:

Можно работать бесплатно. В бесплатном тарифе могут одновременно работать 2 сотрудника. Да, мало. Соглашусь. Но для того, чтобы попробовать, как это взаимодействует не на одном компьютере, это хорошая возможность.

1. Если у вас мало сотрудников и вам хватает опций бесплатного тарифа, можно работать все время бесплатно.
2. Посмотрев демо-версию, я поняла, что здесь легко сориентироваться и вводить данные клиентов. Простота и удобство — важное преимущество.
3. Доступ к базе клиентов вне стен офиса — в командировке, например, или дома.
4. Хороший обзор взаимодействия с клиентами: истории звонков, переговоров и действий менеджера.
5. Неплохой обзор , платежей и задолженностей.
6. Статистика работы!!! — это то, чего так не хватает многим руководителям отделов продаж. Чтобы свести «концы с концами» экрана монитора порой не хватает.
7. Обещают напоминать о днях рождениях клиентов и сотрудников, отправке напоминаний по SMS и электронной почте.
8. Есть возможность отправлять массовые рассылки писем по адресной базе.
9. В целях безопасности данные можно выгружать в Excel. Это очень важно, потому что заботиться о безопасности данных нужно в любом случае.

Ну как вам список преимуществ? Впечатляет? Меня — да! Особенно то, что можно под рукой иметь всю историю взаимодействия с клиентами и не бояться, что когда уйдет очередной менеджер, его историю работы с клиентами по тетрадкам будет почти что невозможно восстановить.

Думаю, что я вас уже заинтересовала и вы уже изучаете сервис самостоятельно. Он легок и прост в управлении. Главное, не забывать, что твоя клиентская база — это как зачетка студента: сначала ты работаешь на нее, а потом она работает на тебя. Но о том, как работать с базой, я расскажу в следующих статьях. Следите, чтобы не потерять важную информацию.

Если Вы заблудились на сайте — посмотрите и выберете то, что вам интересно. Желаю вам успехов!

Сейчас можно посмотреть короткое видео о том, как можно ON.CRM

Как контролировать показатели отдела продаж?

За продажами нужен глаз да глаз. Что делать, если глаз не хватает? Зовите на помощь помощников! Но только таких, которые умеют это делать легко и красиво. Если бы такие сервисы, как Polytell.ru , были лет 5 назад, в то время, когда я активно работала в продажах, то без всякого сомнения, протестировала бы его в своем отделе продаж.

Многим руководителям известно, что работа по сведению текущих результатов начинается после того, как менеджеры уходят домой, так как требуется несколько часов сводить разные данные в экселе и утром передавать их вышестоящему руководству.

А вот если бы у меня был POLYTELL, то все процессы перешли бы из таблиц в экселе в сводку нескольких значений на экране монитора или телефона. И мне бы не пришлось постоянно находиться в офисе, а в режиме реального времени видеть, что происходит работу у менеджеров.

Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней Рязанцев Алексей

Пакет шаблонов по отчетам

Пакет шаблонов по отчетам

1. Отчет по активности

В отчете по активности количественно измеряются действия, которые менеджеры совершили за день, а также итоги дня. В таблицу заносятся:

Месяц, дата и день;

Опоздание, в минутах;

Количество новых холодных звонков;

Количество выходов на лиц, принимающих решения (ЛПР);

Количество отправленных коммерческих предложений (КП);

Количество повторных звонков;

Количество результативных звонков;

Количество назначенных встреч;

Количество проведенных встреч;

Количество выставленных счетов;

Сумма оплат, в руб.;

Ставится отметка о том, что журнал звонков (на следующий день) заполнен и отправлен руководителю отдела продаж РОП (табл. 5.2).

Это один из мощнейших инструментов в отделе продаж. Внедрив его, вы сможете поддерживать производительность труда, так как со временем менеджеры начинают совершать меньше целевых действий. Кроме того, вы сможете контролировать, какое количество действий выполняют менеджеры, и видеть, как меняются конверсия и суммы оплат.

Время заполнения отчета: 10 минут.

2. Рабочий журнал

Рабочий журнал – один из основных рабочих инструментов менеджера по продажам. Он подготавливается в конце рабочего дня на следующий день. В него заносятся контакты для касаний. В конце рабочего дня заполненный рабочий журнал сдается руководителю отдела продаж по электронной почте – если не настроена система общего пользования документами или CRM.

Какие данные заносятся в рабочий журнал.

Организация.

Имя ЛПР.

Телефон и e-mail.

Результат звонка.

Источник сбора контактов (чтобы менеджеры не выбирали самостоятельно некачественные базы) (табл. 5.3).

Таблица 5.2. Журнал звонков

Таблица 5.3. Пример рабочего журнала

Этот инструмент помогает с утра быстро включиться в работу и выполнить звонки блоком за два-три часа, а не искать в Интернете контакты организаций по одному. Средняя скорость менеджера в таком случае будет пять-шесть контактов в час. А имея рабочий журнал, люди приходят на работу и могут сразу же позвонить по готовым контактам.

Если список не сделан с вечера, можете быть уверены, что этому важному процессу менеджер легко посвятит всю первую половину дня.

3. Чек-лист «Расписание дня» (табл. 5.4, 5.5)

Таблица 5.4. Чек-лист для менеджера по продажам

Важно, чтобы работа в отделе была построена блоками: один блок – два-три часа, в рамках которого выполняется один вид работы (преимущественно). Отключите своим менеджерам многозадачность – и сможете увеличить их продуктивность минимум в два с половиной раза. Не верите? Назначьте тестовый месяц и убедитесь сами.

Ученые доказали, что нашему мозгу нужно около 30 минут, чтобы выйти на пик продуктивности и войти в состояние потока. А чтобы из него выйти, хватает мелкого переключения на другое дело, даже на 30 секунд. Это важно понимать. Поэтому нельзя давать менеджерам возможность звонить весь день. У них должен быть блок звонков. Так и с остальными задачами.

Второй плюс здесь – психологический аспект: когда вы ставите себе ограничение по времени на задачу, выполняете ее гораздо быстрее, чем если бы у вас была уйма времени на реализацию.

4. База по дожиму теплых клиентов

База по дожиму клиентов необходима для того, чтобы не потерять потенциальных клиентов, которые связывались с вами, – им выслали коммерческое предложение, может быть, провели встречи, но до продажи дело не дошло. Наша статистика говорит о том, что на данном этапе отваливается 20–30 % сделок – лишь потому, что о клиентах просто забыли, надеясь на то, что если они определятся, позвонят сами. Должна вестись работа со всеми теплыми клиентами, быть определены даты следующих звонков и дожима до сделки (табл. 5.6).

После заполнения базы менеджер вносит расписание в свой календарь и ставит напоминание на телефоне. Или заполняет свой календарь Google и ставит в нем напоминание по СМС. Очень удобно.

5. Отчет о встрече

Отчет о встрече сотрудники заполняют после ее проведения. В нем фиксируются предмет встречи, основные договоренности и даты следующего касания.

Отчет важен, потому что благодаря ему руководство может контролировать фактически проведенные встречи и их результативность.

Таблица 5.5. Чек-лист для руководителя отдела продаж

Таблица 5.6. База по дожиму продаж

Часто встречается проблема, когда менеджеры ставят себе встречи, а сами ездят по своим делам.

Отчет о встрече менеджера по продажам

Дата _______________ Ф. И. О. менеджера _________________

Наименование компании ________________________________

Контактное лицо _______________________________________

Примечания менеджера:

Результат встречи:

Дальнейшие действия:

Дальнейшие действия со стороны клиента:

6. Отчетность руководителя отдела продаж

Отчет по результатам отдела продаж заполняет руководитель отдела и тем самым дает возможность директору предприятия контролировать показатели продаж по отделу в целом и результаты каждого менеджера (табл. 5.7, 5.8).

Вы можете добавить любые другие показатели, например количество и объем допродаж, объем продаж партнерских товаров и т. п.

Таблица 5.7. Отчет отдела продаж

Таблица 5.8. Отчет по продажам конкретного менеджера

7. Аудит клиентской базы

Аудит клиентской базы руководитель отдела продаж проводит один раз в месяц/квартал. По итогам аудита он заполняет таблицу-отчет (табл. 5.9).

Таблица 5.9. Аудит клиентской базы (по ABC-сегментации)

8. Отчетность торгового представителя (мерчандайзера)

Используется для контроля на объезде торговых точек, подведомственных торговому представителю (табл. 5.10).

Таблица 5.10. Ежедневный отчет торгового представителя

9. База ключевых клиентов

Важно, чтобы менеджеры вели базу ключевых клиентов. Потому что с ними нужно поддерживать коммуникацию совершенно другого качества. На этой части вашей базы держится бизнес, и очень важно наладить в ней системные касания.