Коэффициент конверсии (CR - conversion rate) – это процентное соотношение положительных результатов в любом процессе по сравнению с общими показателями за определённый период времени.
Первоначально понятие коэффициента конверсии имело отношение исключительно к фондовому рынку . Этим обозначением характеризовался обменный курс конвертируемых ценных бумаг. Следовательно, это определение – заимствованно.
Зачем рассчитывать коэффициент конверсии?
Коэффициент конверсии нужно учитывать на любом этапе ведения бизнеса – начиная с составления бизнес-плана вплоть до планирования бюджета рекламной кампании . Рассчитывается этот показатель исходя из учетных данных, которые есть в наличии. Благодаря этой статистике можно исправить любые критические показатели.
Где считают уровень конверсии?
Понятие коэффициента конверсии относится к сфере маркетинга и обозначает количество достигнутых результатов по сравнению с общим потоком посетителей. В данном контексте под достигнутыми результатами имеются в виду – цели, ради которых осуществляется та или иная деятельность. 1) Для магазинов или торговых центров коэффициент конверсии обозначает количество сделанных покупок в соотношении с количеством интересующихся посетителей.
2) Для интернет-магазинов и коммерческих сайтов положительным результатом будет количество посетителей, которые стали постоянными подписчиками, читателями, написали письмо или сделали звонок в офис продавца.
Ключевым показателем, из которого рассчитывается коэффициент конверсии в сфере интернет-маркетинга, являются именно заинтересованные посетители. Не покупатели, сделавшие покупку и не случайные уникальные посетители, а именно – целевая аудитория , то есть потенциальные клиенты.
Это очень важный момент – понимать расчет коэффициента конверсии именно для интернет-маркетинга, так как от этих показателей зависит понимание эффективной работы сайта, а не отдела продаж или менеджеров по обслуживанию клиентов. (Так как сайт может быть безупречным с точки зрения продвижения в интернете, юзабилити, дизайна и проч. Посетитель заинтересовался, сделал звонок, но сделка может и не состояться из-за неорганизованной работы офиса. Но это не значит, что конверсия сайта не повысилась).
Именно для онлайн-продаж такое понятие как «конверсия» имеет самое решающее значение, ведь этот фактор является основным показателем эффективности любого коммерческого сайта, своего рода определением КПД.
3) Для некоммерческих сайтов – коэффициент конверсии определяется как число людей, которые успешно выполнили задачу или воспользовались возможностями, ради которых сайт создавался. В этом случае надо подсчитывать:
- общее число подписчиков на рассылки,
- количество комментаторов сайта, зарегистрированных пользователей,
- количество людей, скачавших предложенные им файлы,
- количество пользователей, которые протестировали все предложенные на сайте сервисы или подробно изучили большую часть возможностей сайта.
В целом на коэффициент конверсии влияют следующие факторы:
1) Функциональность сайта. Его структура, навигация, доступность интерфейса, юзабилити (удобство пользования), скорость загрузки.
2) Конкурентоспособность . Уровень цен, условия доставки, формы оплаты, уникальность и востребованность предлагаемого товара или услуги. Также имеет значение уровень конкуренции в тематике. То есть, количество участников рынка, которые предлагают аналогичную продукцию. Это зависит от того, вынуждены ли посетители обращаться к той или иной компании или ресурсу, или у них есть выбор.
3) Качество аудитории сайта. Их мотивация и намерения.
Ссылки
Это заготовка энциклопедической статьи по данной теме. Вы можете внести вклад в развитие проекта, улучшив и дополнив текст публикации в соответствии с правилами проекта. Руководство пользователя вы можете найти
Коэффициент конверсии это очень важная метрика, если использовать по назначению.
Коэффициент конверсии (в процентах) равен Положительным результатам поделенным на Уникальных посетителей за определённый период времени .
Что есть Положительные результаты? В общем это то, для чего создан ваш сайт. Чаще всего это общее количество сделанных заказов или общее число привлечённых потенциальных покупателей или общее число подписчиков на новости/рассылки. Для некоммерческих сайтов - это может быть число людей, успешно выполнивших задачу, так например, для сайта техподдержки - это число людей, добравшихся до нужного ответа в FAQе или до статьи в базе знаний.
Для чего использовать Уникальных посетителей : По этому поводу ведётся много споров. Кто-то предпочитает Общее число посетителей, другие - Уникальных посетителей. Помните о том, как важно рассматривать параметры в динамике, так что если вы будете сохранять приверженность тому или другому - у вас все будет в порядке.
Использование Уникальных Посетителей точнее отражает то, что реально происходит у вас на сайте, поскольку вмещает в себя этот танец целиком, не отбрасывая сессии из начала танца. Поскольку я скорее практик, для меня важно, чтобы определения параметров основывались на земной реальности, и использование Уникальных посетителей отражает эту реальность.
Сейчас уникальность чаще всего оценивается с помощью применения постоянных куки (назовём их shopper_id), и этот метод не всегда точен и потому не оптимален. Но это лучшее, что у нас есть. Если не согласны, пожалуйста, обратите внимание ещё раз на вышесказанное утверждение про динамику и приверженность.
Период времени : Если вы оцениваете Еженедельный Коэффициент Конверсии, то это сумма всех заказов за неделю и сумма всех уникальных shopper_id за тот же период. Это ни в коем случае не уникальные посетители за каждый день недели, сложенные вместе. Для ежемесячного коэффициента это будет сумма всех заказов за этот месяц и сумма уникальных shopper_id за этот период. Не рекомендуется суммировать ежедневных уникальных посетителей для того, чтобы получить общее количество за месяц или неделю.
Вам может показаться, что теоретическая часть излишне подробна для одной единственной метрики, но эти подробности подчёркивают значимость данного параметра и то, что очень часто мы не согласны даже с его определением и с методикой оценки. Так что, надеюсь, всё это не напрасно.
Итак, вот семь несложных методов применения коэффициента конверсии:
#7: Начните с коэффициента конверсии для сайта в целом. Нет другой метрики, которая поведает меньше о работе вашего сайта, чем общий коэффициент конверсии (сие верно, если продажи на вашем сайте превышают $25,000). Однако общий коэффициент конверсии легко оценить, так что вы должны это сделать. Рекомендую воспользоваться приведённым выше определением для его получения с помощью вашей аналитической платформы.
#6: Анализируйте тенденции изменения, не забывая про сезонность .
Непременно изучайте динамику изменений коэффициента конверсии, но уникальность этой метрики в том, что она, в отличие от других, гораздо сильнее подвержена сезонным изменениям, и потому берите в расчёт периоды в 13 месяцев или 5 кварталов или 8 дней.
В каждом из этих случаев у вас будет часть предыдущего периода для сравнения. Так вы поймёте значительно больше и сможете избежать неоптимальных решений, сравнив никак не связанные между собой периоды времени - к примеру этот месяц с прошлым (если конечно ваш «сезон» не равен одному месяцу, что тоже бывает).
#5: Узнайте в точности какова стратегия привлечения клиентов для вашего сайта/компании. Это не отчёт, это разговор/исследование с вашими бизнес-партнёрами, и это очень важный этап для каждого аналитика. Определите, какие из маркетинговых направлений привлечения клиентов являются для вашей компании основными, и затем оценивайте коэффициент конверсии именно по ним. Ваша компания полагается в основном на Прямой Маркетинг (рассылки по почте, электронной почте и т.п.)? Вы много тратите на Оплату за клик (PPC - Pay Per Click)? Или, может, вы собираетесь выложить миллион долларов на новый смежный бизнес или SEO (Search Engine Optimisation - оптимизация для поисковых систем).
Разберитесь с этим до того, как увязнете по уши в оценке коэффициента конверсии, потому что вне всяких сомнений это приведёт вас к более продуманному анализу, и, что ещё более важно, вы будете оценивать то, что имеет значение для вашей компании, а не то, что предлагает вам подручная аналитическая программа.
#4: Коэффициент конверсии по пяти наиболее часто ссылающимся url . Звучит вроде просто и незатейливо, но очень часто есть нестыковка между тем, какова стратегия компании и тем, откуда реально приходит траффик.
Так, например, если у вас сложная структура со множеством сайтов, вы ведь можете и не оценивать коэффициент конверсии для вашего корпоративного (основного) сайта, который перенаправляет вам тонны траффика, или какого-нибудь блога, который вдруг стал вас нахваливать. Улавливаете идею? Я всегда нахожу «скрытые алмазы» в ссылающихся url, и оценка коэффициента конверсии по пяти наиболее часто ссылающимся url - это отличный способ изыскать «внутренние резервы».
Если со временем выяснится, что этот отчёт даёт вам те же результаты, что и другие отчёты, вы можете перестать его делать.
#3: Не оценивайте коэффициент конверсии постранично или поссылочно. Нас часто об этом просят, и мы часто это исполняем. Это неразумно. Как в комплексном многостраничном и многолинковом веб-окружении вы можете измерить коэффициент конверсии для одной страницы? Если только у вас нет ситуации, когда двое заходят на сайт, один на главную страницу, а другой на страницу с описанием продукта, и оба могут сделать заказ с каждой из этих страниц, то определение коэффициента конверсии «каждой» страницы будет лишь вводить в заблуждение.
В отчёте по распределению кликов (в целом по сайту) некоторые инструменты веб-аналитики показывают коэффициент конверсии для каждой ссылки на странице. В теории, Х% людей, кликнувших на эту ссылку, совершили покупку. Однако, если эти ссылки не ведут на страницу выписки заказа, это всё - бесполезная информация.
В многостраничном, со множеством перекрёстных ссылок веб-окружении простой факт, что кто-то просмотрел страницу или нажал на ссылку, недостаточен для того, чтобы приписать какие-либо заслуги этой странице/ссылке в отношении коэффициента конверсии
#2: Выделяйте составляющие, словно вы одержимый . Коэффициент конверсии для большинства сайтов исчисляется единицами. Когда число «конвертирующихся» людей столь мало, «золото прозрения» глубоко спрятано в данных статистики сайта и крайне важно, чтобы вы выделяли составляющие, словно одержимый. Это означает, что вы должны показывать 5 верхних (или Х верхних, где вы сами выбираете Х, подходящий для вашей компании) составляющих коэффициента конверсии. Две из них мы уже обсудили: ссылающиеся url и основные стратегии привлечения (DM, PPC, SEO, Affiliates и т.д.).
Но это только начало. Вам следует выделить подсегменты для каждой из этих пяти составляющих. Сделав что-нибудь вроде коэффициентов конверсии для 5 верхних подсегментов для каждого сегмента из конверсионного отчёта, вы сможете показать, откуда на деле приходят положительные результаты. Итак, 5 лучших кампаний директ-маркетинга, 5 лучших PPC ключевых фраз, увеличивающих конверсию, или 5 лучших аффилированных сайтов и т.д. Это несложно: даже для самых посещаемых сайтов вся эта информация поместится на одной странице (причём 10 размером шрифта:)).
#1: Всегда показывайте доход рядом с коэффициентом конверсии. Ещё один чрезвычайно простой трюк, добавляющий смысла отчёту. Обычно мы создаём отчёт, показывающий различные аспекты коэффициента конверсии (как в примере #6). Но сам по себе коэффициент конверсии может ввести в заблуждение относительно перспектив сайта. Потому я рекомендую показывать реальную прибыль (или число привлечённых потенциальных покупателей, или число подписавшихся на рассылку, или в чём там ещё выражается ваш коэффициент конверсии) рядом с процентом коэффициента конверсии.
Вы обнаружите, что некоторые из ваших лучших сегментов коэффициента конверсии вовсе не приносят больший доход, это может быть и пятая строка в отчёте или любая другая.
Обычно люди видят высокий коэффициент конверсии и думают: надо заниматься именно этим. Но высокий коэффициент конверсии может быть следствием больших скидок (которые не могут длиться вечно) или это сегмент покупателей, который нельзя расширить (к примеру, существующие покупатели). Демонстрация размеров прибыли рядом с % конверсии даёт более значимую пищу для размышлений вашим руководителям. Звучит просто, но это весьма эффективно.
#0 : Никогда не оценивайте коэффициент конверсии, не имея поставленной задачи. Это не всегда получается, но я настоятельно рекомендую этому следовать. Цель увеличивает ценность показателя, заставляя менеджмент задуматься о путях получения прибыли (или других положительных результатов) и проанализировать стратегию управления, постараться спланировать её наперёд как можно дальше.
Наличие поставленной задачи направляет ваше общение и ваш анализ, указывает, где стоит копнуть глубже, чтобы найти ответы. Запросив постановку задачи, вы интегрируетесь в процесс принятия бизнес-решений (потому что чаще всего тот, кто использует инструменты веб-аналитики, это не тот, кто ставит задачи).
Как и совет #5 эта рекомендация не просто дополнение к отчёту, что несомненно тоже важно, но способ внести социальные/культурные перемены в ваш бизнес. Найти цели в Веб-аналитике непросто, и в то же время велико давление со стороны руководителей, требующих понимания сути происходящих процессов и рекомендаций к действиям. Попросите поставить задачу, заставьте их задуматься и создать условия, в которых вы, дорогие аналитики, переложите на их плечи часть ответственности по планированию и управлению бизнесом. Если вам удастся добиться этих изменений в корпоративной культуре компании, то в итоге вы будете выглядеть героем.
Приветствую, мои уважаемые читатели. На связи Галиулин Руслан. Сегодня поговорим немного о терминах и о продажах. Для оценки эффективности работы бизнесмены пользуются различными инструментами и методами. Все они помогают понять хорошо или плохо налажен процесс сбыта, какие ошибки допущены при организации продаж. Одним из лучших методов является расчет конверсии.
Каждый посетитель, который просто зашел в магазин посмотреть (в том числе, онлайн-магазин), считается потенциальным покупателем. Но часто люди уходят из торговой точки ничего не купив. Причина, по которой это произошло, может быть любой: недостаточный ассортимент, некачественное обслуживание, отсутствие нужного товара или человек действительно зашел просто посмотреть. Но задача любого бизнеса – получение прибыли, которая непосредственно зависит от покупателя.
Конверсия продаж что это такое
Итак, конверсия – это соотношение реальных покупателей (тех, кто оплатил товар/услугу) и потенциальных покупателей, не купивших товар/услугу по любой причине.
Данный параметр рассчитывают в процентах (%). Общей величины, нормы тут нет. Каждый бизнес, сайт, рекламная акция имеют свои нормы показателя. Зависит последний от специфики предприятия, условий и конкуренции.
Понимая, что хорошая конверсия – критерий успешного бизнеса, нужно стремиться к ее максимальному увеличению. Для этого нужно просчитывать данный показатель как можно чаще, на разных этапах деятельности компании (сайта). Когда принимаются правильные решения и действия – показатель растет.
Как рассчитать конверсию и проанализировать показатель
Интересно, что для расчета на нужен бухгалтер или математик с высшим образованием. Это доступно руководителю или менеджеру каждого бизнеса. Формула для расчета такова: K= N / N0 * 100%.
Что означают буквы: N – реальные покупатели (кто купил товар, воспользовался услугой), N0 – кто зашел на сайт/в магазин/открыл письмо в рассылке/скачал файл. Как видно, формула проста и для точного вычисления необходимо минимум данных.
Приведем простой пример:
Интернет-магазин (одежды, аксессуаров, мебели, чего-угодно) посещают 20 тысяч человек за 30 календарных дней (месяц). Покупки совершили только 200 человек из всех. Подсчитываем:
Конверсия=200/20000*100%, итог – 2%.
Если руководство этого магазина сможет провести правильные маркетинговые мероприятия, то показатель конверсии может возрасти до 3% и выше.
В случае, если руководитель наблюдает, что конверсия сайта, магазина или рассылкиимеет слишком низкий показатель (до 1-2% на сайте) – рекомендуется провести анализ некоторых показателей сайта, а именно:
Достаточно ли информации получает клиент при выборе.
Перед тем, как купить/воспользоваться услугой, клиент должно получить исчерпывающую информацию о продукте. Когда пользователь не задерживается на странице с карточкой товара более 10-15 секунд – это означает, что он не нашел нужной информации.
Исправить ситуацию легко: заполните каждую карточку товара, расскажите о преимуществах фирмы, подтолкните покупателя сделать выбор. На торговых точках устранить этот недостаток также можно с помощью размещения важных сведений на ценниках.
Сложный процесс покупки на сайте – это плохо.
Многие клиенты уходят из интернет-магазине уже на стадии покупки. Это связано со сложностями в процессе оформления заказа. Часто, для покупки требуется ввести море информации, заполнить десятки пустых полей без подсказок. Такие сложности на серьезном сайте ни к чему, они приводят к потере клиента.
Проблема решаема упрощением формата регистрации и оформления заказа. Большинство данных можно получить уже лично по телефону, не заставляя клиента тратить время на заполнение форм.
Менеджеры тоже ошибаются.
Ошибки в работе менеджеров зачастую приводят к потере клиентской базы. Грубое отношение, недостаточная заинтересованность в решении проблем покупателя – все это может оттолкнуть от покупки.
Рассматривая конкретные примеры, скажем о с менеджером. Они весьма эффективны и могут повысить уровень конверсии. Когда потенциальный покупатель начинает диалог и задает вопрос – он хочет получить ответ прямо сейчас. Промедление в 2-3 минуты приведет к тому, что человек закроет вкладку вашего сайта навсегда.
Для устранения этого минуса важно контролировать работу менеджеров. Поощрять их за быстрые ответы и оперативное реагирование, наказывать за промедления более 2-х минут.
Так ли нужна конверсия бизнесу
Конверсия продаж, что это? Инструмент для бизнеса, способный помочь найти ошибки в работе, исправить их, тем самым увеличив поток клиентов и прибыль. С помощью конверсии можно понять, насколько продающий сайт у компании или ее рассылка, нужно ли что-то менять или дела идут хорошо. Сложно переоценить важность такого инструмента, как конверсия.
Если материал был полезен тогда ставим лайк и подписываемся на новости блога. Поддержите блог репостами.
С уважением, Галиулин Руслан.
Сейчас смотрят: 12 818
Время чтения: 10 мин.
Рекламные компании в интернете хороши тем, что дают возможность отследить вашу конверсию, эффективность каждого канала и понять, сколько заработала компания. Поэтому важно знать, как посчитать конверсию веб-сайта. Проблема в том, что не все умеют рассчитывать конверсию правильно.
Читайте в статье:
- Что такое конверсия сайта
- Как считается конверсия сайта
- Как рассчитать другие показатели (CPA, CTR, ROI)
- Как проверить конверсию
Что такое конверсия сайта
Для начала нужно четко понять, что именно вам нужно от рекламы. Цель типа «Увеличить конверсию сайта» не пойдет. Нужно четко понимать, сколько вы готовы заплатить за одного клиента и сколько клиентов в данный момент вы готовы обработать. Ставьте реальные цели для вашей веб-сайта, магазина.
Какие желаемые действия могут быть на веб-сайте:
- Покупка товаров, заказ услуг;
- Регистрация посетителей;
- Подписка на рассылку;
- Определенное количество времени, проведенное посетителем сайта;
- Определенное количество веб-страниц, просмотренных посетителями. То есть глубина просмотра;
- Количество людей, которые вернулись на сайт и т. д.
Также вы можете рассчитывать микроконверсию посетителей на веб-сайте. Например, нажатие на ссылку, просмотр видео, прокрутка страницы вниз и т. д. Они тоже ценны, поскольку указывают на некоторый уровень взаимодействия с сайтом. Такие небольшие действия посетителей могут быть полезны в юзабилити аудите сайта. Мелкие элементы также нужно отслеживать в веб-аналитике.
Конверсия сайта - это процент посетителей сайта, которые выполнили желаемое действие.
Конверсия позволяет понять, насколько эффективен ваш сайт, ваши продажи в Интернете.
Как считается конверсия сайта
Расчет проводится по простой формуле.
Как посчитать конверсию сайта формула
= (количество посетителей, совершивших целевое действие разделить на общее количество всех посетителей) и умножить на 100%.
В чем измеряется конверсия?
Конверсия сайта измеряется в процентах (%)
Как узнать конверсию магазина?
Всё просто.
Рассмотрим пример: при бюджете в 20 000 руб. на контекстную рекламу и при посещаемости в 1000 человек получать 50 звонков в день. Тогда ваша конверсия будет 5 процентов. То есть расчет проходит следующим образом: (50 звонков / 1000 чел.) * 100% = 5%.
Пример расчета конверсии сайта
Рассмотрим ещё один пример того, как считается конверсия сайта. Более наглядно.
- Общее число уникальных посетителей - 1000 человек.
- Число просмотров товаров или услуг - 200. На этом этапе вам позвонили 30 человек.
- Число товаров/услуг, добавленных в корзину, - 100 шт. Позвонили еще 20 посетителей.
- Оплатили заказ — 70 посетителей.
- В итоге мы получаем: всего звонков в нашей воронке продаж было 30 + 20 = 50 звонков. Из них оплатили 30 посетителей.
Конверсия сайта = ((70 чел. + 30 чел.) / 1000 чел.) * 100% = 10 процентов.
Тем самым вы узнаете какой рекламный канал более эффективен для вашего магазина. Туда и вкладывайте больше денег. Там где конверсия сайта невысокая, следует проверить качество вашего трафика. На целевую ли аудиторию настроена ваша рекламная компания.
Как рассчитать другие показатели
Рассмотрим несколько моментов, а именно какие возможности нам даёт информация о том, как посчитать конверсию сайта.
Если для привлечения веб-трафика на сайт вы пользуетесь контекстной рекламой, то вы точно знаете стоимость одного посетителя. Т.е. сколько денег вы платите за одного привлечённого покупателя. Основываясь на этом показатели можно понять выгодна ли контекстная реклама.
CTR — показатель качества ваших объявлений. Показатель кликабельности. Насколько ваши объявления привлекательны для посетителей. Расчет также достаточно прост.
CTR = (количество кликов на ваше объявление поделить на общее количество показов) * 100%
Поисковое продвижение сайта
Если для привлечения трафика вы пользуетесь поисковым продвижением, то вы либо опять же знаете точную стоимость одного посетителя (если оплата идёт за переходы, как при трафиковом продвижении), либо можете эту стоимость посчитать.
Считается она легко (формула): вы берёте стоимость продвижения одного запроса в топ и делите её на количество человек, которые с этого запроса пришли.
Конверсия в Яндекс Метрике — количество визитов, в рамках которых произошло целевое действие.
- Стоимость перехода;
- Стоимость клиента;
- Прибыль клиента.
С этой табличкой вы можете определить, насколько вам выгодно вкладывать в интернет, то есть найти ваш ROI (показатель возврата на инвестиции) по интернет-маркетингу.
Формула ROI
= ((прибыль от интернет маркетинга – инвестиции в интернет-маркетинг) / (инвестиции в интернет-маркетинг)) *100%
- Если ROI
- Если ROI = 100%, то доход = расходам.
- Если ROI > 100%, то продажи сайта растут.
Какая конверсия считается хорошей
Показатель конверсии зависит от многих факторов: тематики бизнеса, цен, конкуренции, от предлагаемых товаров и услуг. Например: Если магазин продает дешевые товары (пицца, канцтовары, мороженое и т.д.), где не требуется принимать серьезные решения, то конверсия будет выше. По сравнению с магазином, который предлагает дорогие товары (покупка квартиры, бытовой техники, автомобиля и т.д.). Но это не значит, что такое соотношение конверсии будет и в прибыли.
Например: Посещаемость сайта — 1 000 человек, конверсия по продаже квартир — 10%, то компания при таком показателе получит огромную прибыль. И это будет абсолютно нормально. А для магазина продающего пиццу, это будет считаться маленькой конверсией, с низкой прибылью.
Какой показатель конверсии считается нормальным?
Нормативов, каких-то универсальных цифр — нет. В каждой отрасли — своя конверсия.
Конверсия считается хорошей — если ваше текущее значение превышает значение за предыдущий период.
Как проверить конверсию сайта
2 популярных счетчика помогут вам настроить и проверить конверсию сайта в любое время.
- Яндекс Метрика — https://metrika.yandex.ru
- Google Analytics — https://www.google.ru/analytics/
Заключение
Теперь вы знаете ответы на все вопросы. Знание конверсии позволит узнать больше информации об эффективности вашего сайта, ваших продаж, стоимости одного клиента привлеченного с разных рекламных каналов, а также ROI (показатель возврата инвестиций).
Высоких вам продаж!
P.S. Нужен профессиональный взгляд на ваш сайт, тогда вам сюда — повысить интернет-продажи без увеличения бюджета на рекламу.
- Выберите желаемое действие.
- Посчитайте конверсию сайта.
- Начинайте улучшать сайт, чтоб повысить конверсию.
Читайте другие полезные статьи
Значение слова «конверсия» зависит от сферы его применения. В интернет-маркетинге так называют соотношение между всеми посетителями сайта и теми, кто выполнил целевое действие: указал e-mail, зарегистрировался на вебинар и т.д.. В интернет-рекламе конверсия - это соотношение показов баннера к переходам по ссылке. А в традиционных продажах уровень конверсии - это соотношение между количеством всех клиентов, которые проявили интерес к вашему продукту, и тех из них, кто совершил покупку.
Как утверждают эксперты, вся работа по продвижению в компании направлена именно на увеличение этого показателя.
Считаем на пальцах: расчет конверсии продаж
Чаще всего этот показатель измеряют в процентах, однако, можно использовать и простые дроби. Давайте попробуем рассчитать уровень конверсии продаж, формула очень проста:
(Фактические клиенты/Потенциальные клиенты)*100%
Считаем: например, в этом месяце у вас было закрыто 2000 сделок, и лишь 2 из них были выиграны. Значит, конверсия составляет 0,1%:
(2/2000) * 100% = 0,1%
Если предположить, что компания из нашего примера провела работу над ошибками и смогла из 2000 потенциальных покупателей довести до продажи не 2, а 200, то конверсия увеличится до 10%:
(200/2000) * 100% = 10%
Обратите внимание, что при расчете конверсии нужно учитывать только закрытые сделки (выигранные и проигранные), так как по открытым сделкам в будущем еще возможны продажи.
Таким образом, мы посчитали общий уровень конверсии . Если же ваш цикл работы с клиентом включает несколько этапов, образуя воронку продаж, то можно посчитать конверсию для каждого этапа.
Аналогичным образом вы можете вычислить конверсию отдельно:
- для каждого менеджера - выявляем, кто продаёт хорошо, а кому требуется дополнительное обучение или мотивирующий пинок;
- для каждого канала продаж - например, интернет-магазин приносит столько-то процентов клиентов, а физический - столько-то;
- для каждого товара или услуги - что-то продаётся лучше, а что-то хуже при аналогичной базе потенциальных клиентов;
- для каждой локации - где-то ваши услуги востребованы больше, где-то меньше.
Зачем нам это знать: применение конверсии на практике
Как вы поняли, конверсия есть на каждом шагу воронки продаж, и если посчитать их все, то получится огромный набор цифр. Что теперь с этим делать?
1. «Лечим» слабые места процесса продаж
Понимая, как рассчитать конверсию продаж, и зная её точные показатели, вы можете найти и исправить ошибки в работе компании. Вы обнаружили, что у менеджера большая часть клиентов «сливается» на этапе холодного звонка? - и дело пойдет лучше. Вы выявили, что покупатели отлично реагируют на холодные звонки, но «отваливаются» на этапе презентации? Значит, нужно доработать презентацию.
Например, вот так:
(шутка)
Измеряем эффективность нововведений
Зная исходную точку, легче оценить эффективность любых изменений. Внесли коррективы в воронку продаж? Изменили верстку сайта? Дали менеджерам новые скрипты? Это сразу отразится на конверсии: если показатели выросли - вы на верном пути.
Дэйв Гарр, сооснователь компании UserTesting, в рамках опроса аналитической платформы Kissmetrics:
- Мы увеличили скорость работы нашего сайта - и конверсия выросла на 73%!
Блэйк Уиллиамс, сооснователь компании Keepsy, в рамках опроса аналитической платформы Kissmetrics:
- Пока что ничто не увеличивало нашу конверсию сильнее, чем то, что мы «влепили» посередине сайта две большие зелёные кнопки с призывом к действию.
Прогнозируем затраты
Допустим, вы продаёте 5 единиц товара в неделю, а хотите продавать 25. Отследив конверсию, вы понимаете, что для продажи 5 единиц надо было обзвонить 50 клиентов. Значит, для продажи 25 надо совершить 250 холодных звонков. Теперь вы точно знаете, какую задачу ставить менеджерам, чтобы добиться нужного результата и можете рассчитать, сколько ресурсов для этого потребуется: в данном случае - 5 менеджеров с планом по 50 звонков.
Можно еще проще: используем CRM-систему
Упростить работу с конверсией поможет CRM-система. Честно говоря, вам даже можно не знать, как посчитать конверсию продаж: умная программа сама в режиме онлайн анализирует данные и выводит наглядные отчеты. Например, для анализа воронки продаж используется специальная диаграмма: на ней указано, сколько сделок находится на каждом этапе работы и какова их сумма.
Скриншот отчета по сделкам в системе
Причем CRM-система позволяет детализировать данные воронки. Например, отобразить в ней сделки не всего отдела продаж, а отдельного менеджера. Или указать только те сделки, клиенты которых пришли из определенного источника. Так вы сможете сравнивать показатели разных сотрудников, искать более эффективные каналы рекламы и многое другое.
Вам не нужно лично собирать и анализировать информацию - CRM-система сделает это за вас. Она же содержит весь нужный набор инструментов, чтобы быстро принять меры. Прямо сейчас вы можете оценить удобство работы в CRM, в программе .
